Cel i zakres szkolenia
Odbiorcy:
Szkolenie jest rekomendowane zarówno dla pracowników działów windykacji, działów księgowo-finansowych, indywidualnych przedsiębiorców, przedstawicieli handlowych, jak również innych osób mogących mieć styczność z dłużnikami
Korzyści ze szkolenia:
Szkolenie pozwala przyjrzeć się organizacji działu windykacji w firmie lub instytucji, relacjom między sprzedażą a windykacją, zasadom przyznawania limitów kredytowych. Pokazuje, dlaczego dłużnicy nie płacą i jakie stosują wymówki. Podczas praktycznych ćwiczeń uczy, w jaki sposób w trakcie rozmowy telefonicznej zdiagnozować prawdziwy powód niepłacenia należności. Uczestnicy dowiedzą się, jakimi technikami doprowadzić do stanu akceptacji długu - jedynej możliwej postawy, która pozwala na rozmowę o warunkach spłaty. Poznają też zasady prowadzenia negocjacji z dłużnikiem, które będą mogli sprawdzić podczas gry negocjacyjnej. Powiemy co zrobić, kiedy nie pomagają polubowne sposoby rozwiązania problemu. Przedstawimy również aspekty prawne związane z dochodzeniem roszczeń finansowych.
Program:
1. Windykacja w firmie
* Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa - profil idealnego windykatora; analiza, wnioski
* Ćwiczenie metodą metaplanu: problemy, które mogą wyniknąć we współpracy handlowców i windykatorów; co możemy zrobić? (praca w zespołach)
* Schemat podziału zadań windykacyjnych w firmie - jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
* Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej - od monitoringu i telefonów, przez wezwania do zapłaty, negocjacje, zapowiedź sankcji, realizację sankcji aż po drogę sądową
2. Prawne aspekty windykacji
* Prewindykacja: zasady odpowiedzialności za zobowiązania osób fizycznych i podmiotów gospodarczych (zasady reprezentacji); metody skutecznego zabezpieczania wierzytelności w fazie zawierania kontraktu
* Prawna asekuracja wierzytelności. Rodzaje zabezpieczeń, ich znaczenie i zasady ich wykorzystania w dochodzeniu roszczeń: weksel, hipoteka, poręczenie cywilne, cesja wierzytelności, przewłaszczenie na zabezpieczenie, zastaw, ubezpieczenie należności, blokada rachunku
* Przedawnienie: podstawowe zasady prawne, metody zapobiegania przedawnieniu roszczeń
* Postępowanie sądowe: zasady składania pozwu, rodzaje postępowań sądowych w sprawach o zapłatę, postępowanie zabezpieczające, metody przewlekania postępowań przez dłużników i środki zapobiegawcze, roszczenia pauliańskie
* Postępowanie egzekucyjne: wniosek egzekucyjny, ustalenie majątku dłużnika, metody egzekucji, powództwa przeciwegzekucyjne i sposoby ochrony interesów wierzyciela, uprawnienia wierzyciela w trakcie postępowania egzekucyjnego
* Ochrona wierzyciela w razie niewypłacalności dłużnika: likwidacja, postępowanie układowe i upadłościowe, „upadłość konsumencka"
3. Dlaczego klienci nie płacą?
* Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
* Pierwszy sposób badania przyczyn, czyli jak prowadzić monitoring należności
* Z czym możemy się spotkać? - od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
4. Telefoniczna rozmowa z klientem - monitoring i odzyskiwanie należności
* Jak monitorować płatności, nie tracąc klientów
* Przygotowanie do rozmowy z dłużnikiem - zebranie i analiza informacji, opracowanie celów rozmowy, plan rozmowy
* Koncentracja na celu: jak nie dać się zbyć ogólnikami?
* Techniki uzyskiwania konkretnych deklaracji
* Typy gier i wymówek klientów i jak sobie z nimi radzić
* Ćwiczenia podsumowujące ten moduł (scenki; możliwość nagrywania kamerą)
5. Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem
* Rodzaje pytań; presupozycje - jak i kiedy je stosować
* Kluczowe słowa
* Argumentacja i język korzyści
6. Negocjacje z dłużnikiem
* Najważniejsze zasady negocjacji wg Rogera Dowsona
* Negocjacje w windykacji- kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana
* Błędy w egzekwowaniu należności
* Sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły - sankcje realne i nierealne; dlaczego to działa?
* Techniki negocjacyjne - techniki otwarcia, rozwinięcia, zamknięcia
* Gra negocjacyjna „DŁUŻNIK" z wykorzystaniem powyższych technik
7. Outsourcing w zarządzaniu należnościami
* systemy informacji gospodarczej
* współpraca z firmami windykacyjnymi
* wywiadownie gospodarcze
* faktoring
* ubezpieczenie należności
Ważne informacje
Czas trwania: 2 dni
Cena: 1090 zł
Najbliższy termin:
* 26-27 października 2009
* 30 listopada-01 grudnia 2009 |
