Cel i zakres szkolenia
Odbiorcy:
Szkolenie jest rekomendowane zarówno dla pracowników działów windykacji, działów księgowo-finansowych, indywidualnych przedsiębiorców, przedstawicieli handlowych, jak również innych osób mogących mieć styczność z dłużnikami
Korzyści ze szkolenia:
Szkolenie pozwala przyjrzeć się organizacji działu windykacji w firmie lub instytucji, relacjom między sprzedażą a windykacją, zasadom przyznawania limitów kredytowych. Pokazuje, dlaczego dłużnicy nie płacą i jakie stosują wymówki. Podczas praktycznych ćwiczeń uczy, w jaki sposób w trakcie rozmowy telefonicznej zdiagnozować prawdziwy powód niepłacenia należności. Uczestnicy dowiedzą się, jakimi technikami doprowadzić do stanu akceptacji długu - jedynej możliwej postawy, która pozwala na rozmowę o warunkach spłaty. Poznają też zasady prowadzenia negocjacji z dłużnikiem, które będą mogli sprawdzić podczas gry negocjacyjnej. Powiemy co zrobić, kiedy nie pomagają polubowne sposoby rozwiązania problemu. Przedstawimy również aspekty prawne związane z dochodzeniem roszczeń finansowych.
Program:
1.Windykacja w firmie
◦Ćwiczenie wstępne; praca zespołowa - profil idealnego windykatora; analiza, wnioski
◦Ćwiczenie metodą metaplanu: problemy, które mogą wyniknąć we współpracy handlowców i windykatorów; co możemy zrobić? (praca w zespołach)
◦Schemat podziału zadań windykacyjnych w firmie - jakie standardy nas obowiązują? Jak można je poprawić?
◦Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej - od monitoringu i telefonów, przez wezwania do zapłaty, negocjacje, zapowiedź sankcji, realizację sankcji aż po drogę sądową
2. Prawne aspekty windykacji
◦Prewindykacja: zasady odpowiedzialności za zobowiązania osób fizycznych i podmiotów gospodarczych (zasady reprezentacji); metody skutecznego zabezpieczania wierzytelności w fazie zawierania kontraktu
◦Prawna asekuracja wierzytelności. Rodzaje zabezpieczeń, ich znaczenie i zasady ich wykorzystania w dochodzeniu roszczeń: weksel, hipoteka, poręczenie cywilne, cesja wierzytelności, przewłaszczenie na zabezpieczenie, zastaw, ubezpieczenie należności, blokada rachunku
◦ Przedawnienie: podstawowe zasady prawne, metody zapobiegania przedawnieniu roszczeń
◦Postępowanie sądowe: zasady składania pozwu, rodzaje postępowań sądowych w sprawach o zapłatę, postępowanie zabezpieczające, metody przewlekania postępowań przez dłużników i środki zapobiegawcze, roszczenia pauliańskie
◦ Postępowanie egzekucyjne: wniosek egzekucyjny, ustalenie majątku dłużnika, metody egzekucji, powództwa przeciwegzekucyjne i sposoby ochrony interesów wierzyciela, uprawnienia wierzyciela w trakcie postępowania egzekucyjnego
◦Ochrona wierzyciela w razie niewypłacalności dłużnika: likwidacja, postępowanie układowe i upadłościowe, „upadłość konsumencka"
3.Dlaczego klienci nie płacą?
◦Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
◦Pierwszy sposób badania przyczyn, czyli jak prowadzić monitoring należności
◦Z czym możemy się spotkać? - od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
4.Telefoniczna rozmowa z klientem - monitoring i odzyskiwanie należności
◦Jak monitorować płatności, nie tracąc klientów
◦Przygotowanie do rozmowy z dłużnikiem - zebranie i analiza informacji, opracowanie celów rozmowy, plan rozmowy
◦Koncentracja na celu: jak nie dać się zbyć ogólnikami?
◦Techniki uzyskiwania konkretnych deklaracji
◦Typy gier i wymówek klientów i jak sobie z nimi radzić
◦Ćwiczenia podsumowujące ten moduł (scenki; możliwość nagrywania kamerą)
5. Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem
◦Rodzaje pytań; presupozycje - jak i kiedy je stosować
◦Kluczowe słowa
◦Argumentacja i język korzyści
6.Negocjacje z dłużnikiem
◦Najważniejsze zasady negocjacji wg Rogera Dowsona
◦ Negocjacje w windykacji- kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana
◦Błędy w egzekwowaniu należności
◦Sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły - sankcje realne i nierealne; dlaczego to działa?
◦Techniki negocjacyjne - techniki otwarcia, rozwinięcia, zamknięcia
◦Gra negocjacyjna „DŁUŻNIK" z wykorzystaniem powyższych technik
7. Outsourcing w zarządzaniu należnościami
◦ systemy informacji gospodarczej
◦współpraca z firmami windykacyjnymi
◦wywiadownie gospodarcze
◦faktoring
◦ ubezpieczenie należności
Ważne informacje
Czas trwania: 2 dni
Cena: 1190 zł
Najbliższy termin:
•01-02 października 2009
•26-27 października 2009 |
